9 Tipps für die Telefon-Akquise

9 Tipps für die Telefon-Akquise

Wer denkt, dass in der heutigen virtuellen Welt Telefonakquise immer mehr an Bedeutung verliert, der irrt. Schön wäre es, wenn das Telefon den ganzen Tag lang klingeln würden mit Kunden die Sie anrufen und bei Ihnen bestellen möchten.

Die Realität ist aber meistens, dass viel eher Sie den Kunden kontaktieren müssen, wenn Sie Geschäfte machen wollen. Als Teil Ihrer Outbound-Marketing-Strategie kann sich Telefonakquise als sehr effektiv zur Gewinnung neuer Kunden erweisen, wenn es richtig gemacht wird.

Tatsächlich ist die Bereitschaft der Kunden einen Termin aufgrund eines Telefonanrufs zu vereinbaren viel grösser als allgemein vermutet wird. Laut einer von DiscoverOrg 2018 durchgeführten Umfrage gaben 60% von mehr als 1.000 befragten Führungskräften aus der IT-Branche an, einen Termin zu vereinbaren oder an einer Veranstaltung teilzunehmen, nachdem sie einen Aufruf oder eine unaufgeforderte E-Mail erhalten hatten.

Vielen Vertriebs- und Marketing-Profis ist Kaltakauise ein Greuel. Manche fürchten sich sogar davor. Die folgenden Tipps können die vorhandenen Aversionen nicht gänzlich nehmen, aber sie verhelfen zu einem Anruf mit mehr Erfolgsaussichten und machen den Anruf so eher zu einem positivien Erlebnis.

Ziel Erstanruf
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Behalten Sie das Ziel im Auge

Anfänger neigen zu der Ansicht, dass es bei der Telefonakquise und beim ersten Anruf um den Verkauf geht. Das ist natürlich ein Fehler. Es geht darum, die Chance zu bekommen, den Verkauf zu machen. Insbesondere besteht der Zweck eines Kaltanrufs darin, einen Termin festzulegen, um abzuklären ob der Kontakt überhaupt Intresse haben könnte oder nicht.
Eröffnung
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Bereiten Sie die Eröffnung für Ihren Anruf vor

Auf diese Weise können Sie Ihre Gedanken vor dem Anruf organisieren und häufige Fehler in der Öffnung vermeiden, durch die die angerufene Person die Möglichkeit hat, das Gespräch zu beenden.

Wenn Sie zum Beispiel kalt telefonieren, sollten Sie nie fragen: "Ist dies eine gute Zeit zum Sprechen?" oder "Wie geht es Ihnen heute?"

Lesen Sie Ihre Eröffnungsrede nicht vor, sondern verwenden Sie sie als Rahmen, um das Gespräch zu einem guten Start zu bringen.
3

Was Sie in der Eröffnung sagen sollten

Fügen Sie eine Begrüßung und eine Einführung, einen Bezugspunkt (etwas über den Interessenten), die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sowie einen Übergang zu einer Frage oder einem Dialog hinzu.
Produkt vorstellen beim Erstgespräch
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Bereiten Sie einen Gesprächsleitfaden für den Rest des Gesprächs vor

Legen Sie die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und die Gründe dar, warum Ihr Interessent kaufen sollte. Schreiben Sie mögliche Einwände und Ihre Antwort darauf auf. Ohne einen Gesprächsleitafaden laufen Sie Gefahr, etwas auszulassen oder sich zu verlieren.

Natürlich sollten Sie dieses Skript nicht Wort für Wort lesen, wenn Sie anrufen. Es soll Ihnen eher als eine Gesprächsstütze dienen.

Seien Sie bereit, detaillierte Fragen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen zu beantworten! Umfragen zufolge geben 58% der potenziellen Käufer an, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Fragen nicht effektiv beantworten können.
Termin beim Erstgespräch vereinbaren
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Schlagen Sie einen konkreten Termin für ein Treffen vor

Sagen Sie: "Wäre nächster Mittwoch um 14:30 Uhr eine gute Zeit für ein Treffen?", anstatt zu sagen: "Kann ich mich nächste Woche mit Ihnen besprechen?"

Sie möchten, dass Ihr Interessent sich während dieser ersten Aufforderung zu einem Meeting verpflichtet, anstatt ihn vage zu lassen und einen zweiten Aufruf zur Terminvereinbarung erforderlich zu machen. Es könnte leicht sein, dass es zu diesem zweiten Telefongespräch nie kommt, weil der Zielkontkat schlecht erreichbar ist.
Erstgespräch Türcwächter
6

Denken Sie daran, dass Türwächter Ihre Verbündeten sind, nicht Ihre Feinde

Seien Sie freundlich zu demjenigen, der den Hörer abnimmt und der vielleicht die Aufgabe hat den Chef vor solchen Anrufen zu schützen.

Entwickeln Sie Strategien, um den Gatekeeper an Ihre Seite zu bringen. Sie können zum Beispiel sagen: "Ich frage mich, ob Sie mir helfen könnten...?" Der Angesprochene kann Ihnen dabei helfen, die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, z. B. den Namen der richtigen Person, mit der Sie sprechen möchten, oder wann der beste Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Kunden ist.
Rufen Sie früh morgens an
7

Rufen Sie früh morgens an oder spät am Nachmittag

Dies sind die besten Zeiten, um den Entscheider direkt zu erreichen.

Statistisch gesehen ist der Donnerstag der beste Tag für einen Erstanruf, der Mittwoch der zweitbeste und der Dienstag der schlechteste (InsideSales.com).
Seien Sie hartnäckig
8

Seien Sie hartnäckig

Achtzig Prozent des Umsatzes mit neuen Kunden werden nach dem fünften Anruf  erzielt, doch die Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter gibt nach dem zweiten Anruf auf.

Seien Sie nicht einer von denen, die so leicht aufgeben. Wenn Sie den Verkauf tätigen möchten, müssen Sie es erneut versuchen.
9

Abschliessend: Vor allem üben, üben, üben

Zwar macht Ihnen Kaltakquise vielleicht nie viel Spaß, aber Sie können besser damit umgehen, und je mehr Sie üben, desto effektiver ist eine Verkaufstechnik.

Holen Sie sich also Ihr Skript und Ihre Anrufliste zusammen und greifen Sie zum Telefon.

Die Leute, die mit Ihnen Geschäfte machen wollen, sind da draußen - aber Sie müssen sie zuerst über Sie informieren.

Autor: Zoran Trifkovic

Zoran Trifkovic

Zoran hat sich während seiner langährigen Karriere auf den innovativen und pragmatischen Einsatz der Informationstechnologie zur Effizienz- und Effektivitässteigerung spezialisiert.

Zoran ist Managing Partner der Perunis GmbH, eines Unternehmens fokussiert auf den Einsatz moderner Plattformen für Marketing und Verkauf.

Neben der Beratung des Topmanagements internationaler Grossunternehmen, hat Zoran erfolgreich verschiedene Technologieunternehmen aufgebaut und geformt.

Er hat an der ETH Zürich an der Abteilung für Elektrotechnik (M.Sc.E.E.) und an der Erasmus Universität in Rotterdam (MBA RSM) studiert. Zoran lebt mit seiner Familie in der Schweiz.

Perunis

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